Marketing vốn dĩ là thế giới đa sắc màu và muôn hình vạn trạng. Nó hào nhoáng với những số tiền chi khủng, cũng không kém phần bay bổng bởi các thông điệp truyền thông ý nghĩa và nhân văn gửi đến khách hàng mục tiêu. Marketing cho ngành Bất Động Sản là bài toán khó hơn nữa. Làm thế nào để những khối bê tông vốn “bất động”, vô tri vô giác nhưng vẫn có thể mang ý nghĩa nhân văn làm xiêu lòng khách hàng quả là không hề đơn giản.
Giống như các ngành khác, Marketing bất động sản cũng chú trọng 04 yếu tố chính: Khách hàng mục tiêu, Thông điệp truyền thông, Thời điểm và Kênh truyền thông.
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng của ngành Bất Động Sản rất đặc thù, muốn làm Marketing giỏi cần thấu hiểu tâm tư của họ. Khi họ phải chi một số tiền rất lớn cho một món tài sản, đâu là giá trị họ đang tìm kiếm? Họ mong chờ nhận được điều gì ngoài sản phẩm là căn hộ “thô”? Điều gì có thể khiến họ xiêu lòng ngay lập tức khi nghe thấy?
Bên cạnh đó, khách hàng cũng sẽ có đặc tính khác nhau giữa các giai đoạn:
Khách hàng chưa rõ nhu cầu: thường là khách hàng online, có thể tiếp cận bằng các kênh quảng cáo như trang tin tức hoặc hiển thị quảng cáo trên adnetworks, Facebook, Zalo,…
Khách hàng quan tâm bất động sản hoặc đặc biệt quan tâm dự án của bạn: thường tiếp cận những kênh thông tin như Google, Facebook, MuaBanNhaDat.vn, Cốc Cốc hoặc retargeting.
Khách đã để lại thông tin liên hệ trên landing page, gọi điện, lead form hoặc chatbot.
Khách hàng đã được nhân viên tư vấn tiếp cận và tư vấn để bán hàng.
Chúng ta cũng cần nắm bắt mục đích khách hàng mua để sử dụng hoặc đầu tư.
Thông điệp truyền thông
Thông điệp truyền thông là những giải pháp cho tâm tư nỗi lòng và vấn đề khách hàng đang gặp phải, chính là những giá trị tốt nhất khách hàng nhận được khi đầu tư hoặc sở hữu dự án bất động sản. Trong Marketing thời đại mới, chúng ta không còn truyền thông những giá trị tốt nhất mà dự án có, mà chính phải nói ra điều khách hàng mong muốn nghe nhất, nỗi lòng và giá trị tốt nhất họ nhận được khi đầu tư dự án của chúng ta.
Muốn có được thông điệp truyền thông đắt giá, chúng ta phải có quá trình nghiên cứu, tìm tòi, từ đó thấu hiểu và đưa ra giải pháp truyền thông tốt nhất. Riêng bất động sản cũng muôn hình vạn trạng từ đất nền, căn hộ, nhà phố, đến căn hộ nghỉ dưỡng,… Mỗi loại hình bất động sản cần có thông điệp truyền thông khác biệt. Bởi khách hàng khi tìm đến từng loại bất động sản sẽ có nhu cầu, mong muốn và mục đích khác nhau.
Ví dụ: Đối với sản phẩm đất nền, đây thường là sản phẩm giá rẻ, phân khúc khách hàng bình dân nên thông điệp cần dễ hiểu, đánh thẳng vào tiềm năng sinh lời như vị trí dự án, hạ tầng xung quanh, tiềm năng khu vực dự án đó. Đối với sản phẩm căn hộ, khách hàng thường tìm kiếm một nơi an cư để lập nghiệp, vì thế họ tìm kiếm tiện ích nội ngoại khu, an ninh,… thông điệp nên đánh vào yếu tố cảm xúc, chất sống tại nơi đó.
Thời điểm truyền thông – Kênh truyền thông
Để lựa chọn thời điểm và kênh truyền thông phù hợp khi tiếp cận khách hàng, bạn cần hiểu khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào của việc bán hàng.
Nhận thức: Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu biết đến dự án thông qua TVC, bài báo PR, WOM (Word Of Mouth – truyền miệng), SMS, Email Marketing.
Xem xét: Khách hàng đã biết về dự án, đang xem xét có nên mua hay không. Tại thời điểm này, kênh truyền thông tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng chính là Quảng cáo Facebook, Quảng cáo tìm kiếm SEM, Retargeting.
Mua nhà: Đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh truyền thông có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, bài báo PR, Website dự án,…
Sử dụng: Sau khi mua dự án, đây là thời điểm họ khách hàng trải nghiệm dự án và tiện ích của nó. Họ có thể phản hồi về chất lượng dự án trên Fanpage dự án, Group cộng đồng như (Facebook messenger, Zalo).
Giới thiệu: Sau khi trải nghiệm dự án, nếu khách hàng cảm thấy hài lòng và thỏa mãn với chất lượng dự án, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu dự án tới những người xung quanh như: người thân, bạn bè thông qua WOM, Email, Social Media. Đặc biệt nếu chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có chương trình khuyến mãi sẽ giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.
Trên đây là 04 yếu tố cơ bản bạn cần nắm trước khi quyết định dấn thân vào sự nghiệp làm Marketing bất động sản. Và nếu bạn là chủ đầu tư, sàn giao dịch, nhân viên kinh doanh chỉ muốn tập trung vào công việc của mình, thì hãy nhờ các Agency về Marketing bất động sản chuyên nghiệp để thực hiện việc truyền thông, quảng cáo. Munkas Agency, tự hào được giới địa ốc tôn vinh là Chuyên gia Marketing, là công ty chuyên cung cấp giải pháp truyền thông, gồm đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẽ giúp bạn thực hiện công việc này.
Thấu hiểu thị trường, đặc tính sản phẩm, khách hàng mục tiêu không chỉ giúp bạn đưa ra thông điệp truyền thông đúng mà còn lựa chọn thời điểm và kênh truyền thông phù hợp. Mong bạn tìm được kiến thức bổ ích ở bài viết này. Chúc bạn thành công trên con đường làm Marketing bất động sản.
Nguồn: copy
